把大牌做成王牌。
文 | 華商韜略 陳斯文
在中國企業界，海爾一直是一本寫滿知識點的參考書，也是一本一直在更新內容的參考書。
最近幾年，海爾最重要的更新，莫過於撕掉家電企業標簽，布局新的產業賽道。
2024年6月18日，伴隨以總價125億元人民幣，完成對上海萊士血液制品股份有限公司20%股權的收購。海爾又對其最新的「大健康」產業賽道，如何「大」、如何「健康」給出了新解。
【1】
海爾選擇了上海萊士，也選擇了一個最特殊的行業：血制品。
血制品，是用健康人血漿做原料，經過分離、提純或重組DNA技術制備的各類血漿蛋白產品，臨床上能免疫、能治病、能救命。
這個行業的本質，用十五個字就能概括： 牌照的生意，規模的生意，能力的生意。
牌照，就是準入制度。中國很多行業都有準入制度，但血制品的準入是最嚴的。
「最嚴」的第一個標誌，行話叫「生產企業總量控制」。
2001年，國務院釋出通知規定： 國家不再批準設立新的血液制品生產企業。
任何行業，準入再嚴，都還有理論上的可能。但血制品行業徹底關上了門，有牌照就幹，沒牌照就看。在沒有新政策前，行業玩家是固定的。
「最嚴」的第二個標誌，是即使有牌照，照樣受管控。
血制品企業的原料是血漿，采漿機構叫做漿站。管控的方式就是管控漿站，血制品企業申請新設漿站，門檻奇高，限制極嚴。
2012年，衛生部釋出了通知，規定漿站只能由血制品企業設立。申請資格的術語，叫「三大類、六產品」，即企業的註冊血液制品不能少於6種，且必須同時包含人血白蛋白、人免疫球蛋白、人凝血因子三大類。
國內滿足這個條件的企業，只有13家。
現存的漿站，也要循規蹈矩。比如「一對一供漿」，血漿不能供應給別家，也不能從別家采購；比如「站區合一」，每個漿站獨占一個采漿區，區與區絕不重疊；比如「人區合一」，只有采漿區的常住居民，才能到對應的漿站供漿。
準入搞得嚴，主觀是為了保障血制品安全，客觀上奠定了商業格局：這不是一個自由競爭市場， 參與者不會變多，只可能越來越少，市場紅利都由存量企業分享，這就是「牌照的生意」。
血制品行業強調的規模，指的是每年能拿到多少血漿原料，這個被稱為「采漿量」的指標，決定了企業的產能天花板。
不能隨便開漿站，不能隨意采漿，更不能外部購漿。因此在2023年，國內血漿需求量超過16000噸，總采漿量12079噸。4000噸的缺口，讓整個行業無法達產。
當血制品供不應求，原料卡產能的脖子，就是在卡營收和利潤的脖子。
漿站多，采漿量就大，產能規模就高，營收和利潤才能增長。這種產業鏈傳導，就是「規模的生意」。
血制品企業的能力如果只能剩一項，那一定是技術能力。衡量它也有個指標： 血漿綜合利用率。
在血漿量一定的情況下，從血漿中提取出的產品種類越多，血漿利用率就越高。
人血有150多種蛋白和因子。國外的優秀企業相對領先，能提取20多種產品；國內行業水平相對落後，第一梯隊企業能提取10-12種，一般企業三四種，最差的甚至只能生產最易提取的人血蛋白和靜丙。
同樣一噸血漿，在不同技術能力的企業手裏，價值是不同的。比如白蛋白價格低，特免和凝血因子價格高，噸漿收入的上限、噸漿利潤的差別，秘密就藏在產品結構裏。
在血制品行業裏，牌照定先手、規模定格局、但決定上限的，最終要靠能力。這就是「能力的生意」。
進入血制品行業的海爾，如同坐上了一張特殊的牌桌。這張牌桌，上桌不易，贏牌更難，終局如何，都取決於抓了什麽牌。
【2】
上海萊士是一張大牌，是血制品行業踐行「十五字本質」的典型。
1988年，上海萊士成立，合資方有兩個：美國稀有抗體抗原供應公司，上海市血液中心血制品輸血器材經營公司。
這個起點，透露了兩條關鍵資訊。
第一是入局早，在2001年後，進入行業難度陡增，只能靠收購現存的血制品企業。
第二是底子好，有美方的技術加持，公司的人血白蛋白在1992年獲批上市，又陸續推出靜註人免疫球蛋白、凝血因子Ⅷ、人凝血酶原復合物等產品。
今天被視為血制品基礎構架的「三大類」，萊士在九十年代就集齊了。 牌照這一條，萊士作為老資格持牌選手，不成問題。
規模是行業難題，但上海萊士壓力相對最小。
2022年，中國六家血制品企業，拿走了總采漿量的61.5%。萊士就是這六家之一。2023年，它的采漿量增長到1515噸，只低於天壇生物。
有原料規模做保障，在萊士2023年79.64億元營收中，自制血產品占據了43.17億元，位居行業前列。
這得益於萊士在收購上的堅定——決定產能瓶頸的漿站，是稀缺資源，每收一家，自己的空間就更大，留給競爭對手的空間就越小。
從2013到2016年，透過多起收購，萊士的漿站數量從12家增加到35家。2023年底，公司又收購了廣西冠峰的95%股權，編起了一張遍布11省區、共計44家漿站的大網。
千噸采漿量，是血制品行業第一陣營的門檻。以目前的領先優勢，疊加開設新漿站的難度，這道門檻邁不過去，超車就無從談起。
在當下的采漿格局裏，規模就是萊士的基石，是保持差距的保障。
在很多行業，技術能力因為不好量化，很難比較。但血制品行業卻是例外，透過產品種類這個結果，能力高低一目了然。
萊士的產品種類有兩個優勢，其一在量，其二在質。
在種類數量上，萊士覆蓋了白蛋白、免疫球蛋白、凝血因子三大類12個產品種類，在國內行業並列第一。
在種類結構上，在萊士的手裏，既有夯實基本盤的品種，也有充當彈性盤的品種。
2021年1月，萊士與國際血制品巨頭基立福簽訂協定，獲得獨家代理銷售基立福人血白蛋白、阿白素和血漿蛋白的授權。
中國是血制品進口大國，國內院內的白蛋白供應，超過70%來自海外企業，手握代理權就意味著業績保證。
用代理的銷售利潤，培育自產產品，是血制品企業在產能受困、現金流不足的前提下，能找到的最佳解決方案。
這個基本盤，並未隨著海爾入主而松動——萊士與基立福簽署了獨家代理協定修正案，它可以用老價格或有競爭力的新價格繼續代理。協定十年有效，並且有權再續十年。
能帶來業績彈性的品種，是靜丙與凝血因子。
中國的肝病患者多，所以白蛋白是血制品主力品種，靜丙長期不溫不火，人均使用量還不到美國的十分之一。
新冠疫情改變了臨床認知——無論是救治還是康復，靜丙都不可替代。因此2023年的前10個月，國內靜丙的批簽發同比增加了30%，隨後的呼吸道疾病大流行，又為放量加了一把火。
在中國，靜丙禁止進口，供應缺口只能靠國內產能，供不應求讓漲價成為大勢。在海外，它又是用量最大，售價更高的品種，出口替代同樣寫在商業邏輯中。
依據海爾、基立福和上海萊士的合作協定，基立福或其指定關聯方將協助萊士的靜丙產品進行不同適應癥的臨床試驗。同時，後者還被任命為萊士靜丙的境外經銷商。這一約定，為上海萊士未來靜丙出口提供了更強大的保障。
2023年，靜丙在萊士的營收中占據了22.67%，一旦量價齊升與海外出口的邏輯兌現，就是業績的大豐收。
血漿和組織中，直接參與凝血的物質統稱為凝血因子。它的提取難度高於其他品種；而臨床使用凝血因子，往往用來治療致命病癥，價值更高。
這正是萊士的長板——它擁有行業內最豐富的凝血因子儲備。比如治療甲、乙型血友病的人凝血因子Ⅵ、人凝血酶原復合物、處理燒傷創面和外科創口的人纖維蛋白粘合劑。
用白蛋白打基礎，用靜丙搏增長，用凝血因子贏未來。在上海萊士身上，科技企業的「三度地平線」理論搭出了一個完整的能力框架。
上海萊士的36年，彎路走過，錯誤犯過，但比起微瑕，白璧才是基本面。如今，它的歷史留給了評論者，未來則屬於實幹家。
【3】
相比一些行業，血制品的邏輯很堅固，不太可能顛覆；技術進步有連續性，也不太適合搞天馬行空式的創新。
要讓萊士發揮更大價值，海爾的必經之路，是圍繞「十五字本質」做文章。
牌照是難題，但並非無解——可以透過並購尋求增量。
發起並購，少不了強勢股東的資本推動。派林生物實控人變更為陜西省國資委，衛光生物實控人變更為國藥集團，華潤醫藥成了博雅生物的控股股東。資本入場，已是血制品的行業趨勢。
但海爾帶來的絕不止雄厚財力，更有國際罕見的並購整合能力。
當年收購奇異的家電業務，海爾沒派一個人，沒換一台裝置就實作了扭虧為盈；日本三洋連虧8年，海爾只用8個月就讓三洋重歸盈利。
在這背後，是海爾輸出的能力。比如「人單合一」的創新式管理，讓全員激發出積極性和創造力；比如對使用者需求的理解，做到和使用者零距離；比如全球化的網路能力，給被並購企業提供了一個全球化的資源平台。
作為一家有並購傳統的公司，萊士在海爾的幫助下，繼續用並購方式尋找增量，並不是小機率事件。
開設新漿站，是擴張規模的另一條出路。
中國的漿站總量不到400家，只相當於一家國際血制品巨頭的水平。為了改變現狀，在「十四五」規劃期間，多地釋出了合計36家漿站的建設規劃。
新增的漿站規劃，是開拓漿源規模的必爭之地，在海爾的支持下，萊士既可以自己爭取，也可以透過並購獲得。
在能力層面上，海爾能帶給萊士更多幫助。
萊士的產品品種在國內位居第一，但進步空間仍然巨大。
當下的血制品行業有幾大技術趨勢：比如采用新的蛋白分離純化技術研發新產品；比如在凝血因子領域，開發更多適應癥及臨床套用；比如開發基因重組產品，其原料不再來源於血漿，不受原料限制，安全性和品質穩定也更理想。
在海爾釋出的規劃中，前兩者被稱為 「拓漿」， 意味著萊士的血漿綜合利用率將提升一大截，後者被稱為 「脫漿」， 不僅可以緩解血漿供應瓶頸，更意味著它將從血制品企業，升級為一家創新生物制藥公司。
對此，海爾的態度是：將支持上海萊士在全球範圍內整合血液衍生藥品和其他生物制藥的研發、制造、臨床資源。
作為制造業專家，海爾在生產過程的數位化、網路化和智慧化能力，都是提高萊士生產效率，降低營運成本，實作整體升級的利器。
降維賦能不止提升了萊士的總體生產能力，還包括產品安全——從血漿第一公裏的采集、運輸、儲存，到檢驗、放行、批簽發，所有的環節都將納入全流程管控。
從血管到血管的絕對安全，不僅是在守護品牌，更是在打造競爭力。
拿牌照、擴規模、提能力，把大牌做成王牌，就是海爾為上海萊士規劃的前路。 但這條路的盡頭通往哪裏？
血制品行業的趨勢早已明牌：沒有規模、沒有能力的小玩家難言未來，存量企業賽局的賽道，玩家只會越打越少。
因此，今天成為行業龍頭，明天可能就是寡頭。
這已是全球血制品行業的現實——傑特貝林、百特、吉立福幾家巨頭，占據了80%以上的市場份額。
但海爾對上海萊士的未來規劃，可能比成為寡頭還要大。
根據規劃： 上海萊士將成為海爾大健康生態品牌「盈康一生」的新成員。 在它旗下，聚集了海爾生物、盈康生命、上海萊士三家上市公司。分別對應著生命科學、臨床醫學和生物科技三大領域。
並購之前，盈康一生已涉足血制品產業鏈，在血液儲存領域，它打造了全國第一個智慧血液城市網；在血液裝置領域，海爾血技推出了行業領先的分離裝置耗材；在血液檢測、血液透析、血液成分分離等領域也都有落子。
這些布局，彰顯了海爾對血制品產業鏈的雄心，也做到了能力範圍內的領先。上海萊士的加入，如同一條金鏈，串起了全部珍珠。
在上遊，是血漿采集，在中遊，是血液制品生產，在下遊，是空間巨大的各種套用場景。圍繞這條產業鏈，盈康一生儲備數年的制備、診斷、治療、康復能力，都找到了用武之地。
這仍然不是海爾大健康版圖的全貌。
2024年4月，由盈康一生牽頭，中國第一個醫工科技創新產業化平台——海醫匯正式成立。
平台的目標，在於瞄準創新賽道，加速醫療科技成果、臨床需求轉化成研究方向與產品。6月18日，它邁出了落地新一步——海醫匯、中國醫學院血液病醫院、上海萊士共同釋出了「血液與健康科創菁英領航計劃」。
沿著這條思路，我們不難聯想到它對於血制品產業鏈的助力——更多的新技術、更多的臨床適應癥與臨床套用，都將成為新產品開發的源泉。
在這個方向上，每一項成果的誕生，都是對萊士上限的提升，也是對海爾大健康版圖邊界的拓展。
從一次百億級別的並購，一家踐行行業本質的企業，到在血制品產業鏈中全環節布局，在大健康事業上不斷拓展的邊界，這就是海爾勾勒的新產業藍圖，也是一個獨一無二的中國商業故事。
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