林方明是國內一家醫療器械企業的海外行銷長。他所在的公司，主要生產病原體診斷的相關產品。近幾年，為了打入中東市場，公司研發了糖尿病檢測試劑盒、心梗及心衰的檢測產品。「這幾款產品均已拿到沙烏地和阿聯的註冊證。公司正尋找合適的代理商，準備將產品推向當地公立醫院。」林方明表示。
林方明所在企業，是國內醫療器械企業出海熱的一個縮影。去年是「一帶一路」倡議提出十周年，在藥械圈，流傳開一句話「再不去中東，就晚了」。據中國海關數據，2023年，國內醫療器械對美國、日本、德國等國家的出口額同比均出現下降，但對中東等新興市場的出口額在快速增長，阿聯、土耳其、沙烏地是三大出口地。
阿拉伯國際醫療器械展覽會（以下簡稱「阿拉伯展」）是中東地區規模最大的醫療器械展會，通常每年1月底舉辦。多名參加過該展會的醫療器械領域從業人員告訴【中國新聞周刊】，阿拉伯展中，中國參展商的比例逐年上升。今年展會期間，多家國內醫療器械企業與中東的多家醫療巨頭達成合作。醫療器械企業聯影醫療已連續五年參加阿拉伯展。聯影醫療國際業務部總裁夏巨松告訴【中國新聞周刊】，近年來，中國醫療器械產品出海中東的成交量一直在增加。
2月20日，浙江省杭州市桐廬經濟開發區的一家醫療器械企業組裝車間內，工作人員正在組裝微創醫療器械，趕制訂單。圖/中新
貼近當地需求
在中東市場，幾乎到處能看到中國企業「走出去」的期望。以色列中國商會會長、以色列SHENG-BDO公司管理合夥人馬奕良是一名以色列人，他告訴【中國新聞周刊】，過去一年，他所在公司與多家中國制藥公司、醫療器械公司開展了合作。他明顯感受到，這些企業對於全球化的期待，比以往更強烈。
今年，林方明先後參加了中東、泰國等地的醫療器械展會。他註意到，參加阿拉伯展的中國企業數量最多。參展的中國醫療器械企業研發方向涉及多個領域，屬於「多點開花」。
馬奕良談到，十多年前，中國的醫藥和醫療器械公司更看重本土市場。近年來，這種情況正發生變化。與此同時，中東一些國家的支付能力比較強，對新技術、新產品的需求在增加，於是，中國藥企及醫療器械企業出海中東成為必然。
蔡世軒是北京一家從事科技推廣和服務的公司國際合作部的總監，其所在公司專門為國內藥械企業出海提供服務。蔡世軒告訴【中國新聞周刊】，中東地區有超過20個國家，近5億人口。國內醫療器械企業選擇中東出海目的地時，主要從人口數量和購買力考量。「一般會優先考慮沙烏地和阿聯。」他說，伊拉克、土耳其、伊朗、埃及等國雖然人口多，但人均消費力比較弱；阿曼、巴林、卡達、科威特這4個海灣國家，人口非常少，當地開展藥品或醫療器械的集中采購時，一般會與阿聯或沙烏地一起進行。
蔡世軒分析，相比阿聯，沙烏地有更多未被滿足的醫療需求。沙烏地的醫藥、器械行業並不發達，本土的藥械企業數量較少，藥械產品主要從美國、德國等國進口。同時，沙烏地人口整體年齡結構偏年輕化，年齡中位數約為35歲。政府基於人口結構情況，在推動基本的醫療保健發展，比如開展疾病篩查診斷等。這些都為中國企業進入沙烏地市場提供了契機。
醫療器械一般可分為高值醫用耗材、低值醫用耗材、醫療裝置和體外診斷產品四大類。以往，低值耗材一直是國內醫療器械出口的核心領域。浦銀國際研究員胡澤宇告訴【中國新聞周刊】，目前，出海中東的產品，主要涉及高端醫療裝置、體外診斷產品等，沙烏地和阿聯是國內高端醫療裝置出口地。
國產高端醫療裝置方面，邁瑞醫療、聯影醫療、東軟醫療等多家企業已將旗下產品「打入」中東市場。2010年，東軟醫療在杜拜建立了中東子公司。子公司成立以來，東軟醫療已為中東提供數百台大型醫療裝置，遍及艾爾及利亞、摩洛哥、埃及、阿聯等十余個國家，產品包括創新型數位化CT等。邁瑞醫療的醫學影像產品，已進入阿聯、土耳其等國的高端醫院。
夏巨松表示，過去三四年，聯影醫療產品在中東地區的銷量有較大增長，已進駐沙烏地、埃及、阿聯等多個中東國家。截至目前，聯影醫療旗下多款醫學影像產品進入中東地區的多家頂尖醫院，同時與中東地區的諸多高端醫療機構達成合作，合作內容包含裝置技術支持、臨床科研與人才培養等。
蔡世軒稱，出海中東的體外診斷產品，用於人體血液等樣品的體外檢測，包括醫院檢驗科用的儀器及試劑盒、家庭自測用的血糖儀、血糖試紙等。
想融入中東當地市場，就要貼近當地需求。林方明以沙烏地舉例，當地居民一般上午十一點吃早飯，下午四點吃午飯，晚上十點才吃晚飯，而且食物大多高糖、高油脂、高碳水。同時，一年中，沙烏地平均溫度四五十度的天氣就占了一半，因此人們的整體運動量不高。這些因素導致沙烏地本土人群普遍偏胖，患心血管疾病、糖尿病的風險較大。
黃俊明是醫療器械企業邁普醫學的海外總監，已在醫療器械領域從業近20年。邁普醫學主要研發、生產神經外科的高值耗材，用於神經外科腦部手術。黃俊明表示，2015年開始，邁普醫學便開始進駐中東市場。他說，前幾年都在積累經驗，2017年之後，公司在中東的業務上才有大的進展。目前邁普醫學已有四款產品推向中東市場。
雙方「一拍即合」
在藥械圈，去年開始，國內企業組團到中東市場考察變得頻繁起來。去年5月，畢馬威中國帶隊14家中國生物科技創新企業組成的代表團到中東交流；同年9月，跨國藥企阿斯利康和君聯資本共同支持的中國醫療企業代表團考察了中東地區，該代表團包括多家藥企和醫療器械企業。
徐貝克在醫療器械領域有十多年的從業經歷，先後在多家跨國醫療器械企業工作。他告訴【中國新聞周刊】，由於集采在國內全面鋪開，醫療器械企業的利潤也隨之下滑。醫療器械是重研發、重資產的行業，盈利規模的縮減，對企業發展構成巨大挑戰。林方明表示，國產醫療器械經歷多輪集采，市場價格被壓得較低。在此背景下，部份企業選擇出海。
阿聯、土耳其、沙烏地是中東地區三大醫療器械市場。據報道，今年一季度，中國醫療器械對阿聯、土耳其、沙烏地的出口同比分別增長23.41％、9.68％、8.34％。胡澤宇表示，2020年之前，除了歐美市場，國內醫療器械企業出海主要選東南亞作為主戰場。中東不是一個熱門選項。很多國內企業對中東的印象，可能與石油、沙漠等相關。
為何中東成了熱門選擇？林方明表示，相比歐美市場，國內醫療器械產品在中東申請註冊的難度低一些。從申請開始算起，產品一般一年左右能拿到註冊證，就可以在當地市場銷售。中東的醫療器械市場以沙烏地為中心，向科威特、阿聯、卡達等周邊國家放射線。如果打通沙烏地市場，周邊其他的中東國家市場也會被帶動。比如，一款產品拿到沙烏地的註冊證後，想再拿到中東其他國家的註冊證就容易很多。
中東地區的經濟水平主要依賴當地的石油產業，但油價隨國際局勢變動較大。近年，為擺脫對石油的過度依賴，沙烏地相繼推出「2030願景」及「國家轉型計劃」，試圖透過改革推進經濟多元化，增加非石油產業收入，其中醫藥衛生領域被重點提及。依據沙烏地「2030願景」，在2030年前，沙烏地政府計劃投資超過650億美元，發展該國的醫療基礎設施。
胡澤宇觀察到，國內醫療器械企業出海中東的這股熱潮，主要源於兩個重要契機：一是2020年新冠疫情在全球蔓延，華大基因率先進入沙烏地，在當地建設新冠監測實驗室，這使中東市場對國產醫療器械企業有了初步認識；二是近幾年中東本土興起的投資資本向外丟擲「橄欖枝」，國內醫療企業正經歷資本寒冬，這使得雙方能「一拍即合」。
「出海中東的熱度，和資本市場的走向密切相關。」林方明說。全球十大主權財富基金中，來自中東的基金占一半左右。其中，科威特投資局分別於2011年和2018年在北京、上海設立辦事處；2021年，阿聯阿布達比投資局在北京設立辦事處；2021年底，沙烏地公共投資基金向中國證監會送出QFII（合格境外投資者）申請，並計劃開設中國辦公室。
胡澤宇註意到，2022年開始，來自中東的主權財富基金，和中國醫療企業的接觸增多。中國醫療企業也會主動向中東資本尋求募資。「這些中東基金作為‘引路人’，成為中國企業在中東發展的助推器。」胡澤宇說。
2024年8月，沙烏地最大的主權基金——沙烏地公共投資基金（PIF）釋出的2023年年度報告顯示，截至今年7月，PIF在中國的投資額已達220億美元，聚焦科技、汽車、衛生保健等領域。一名業內人士向【中國新聞周刊】表示，目前國內藥械行業融資困難，很多企業從國外找投資的意願比較強，剛好中東處於發展多元經濟的轉型期，二者實作了互補。
徐貝克表示，中東的一些國家自身不具備醫療器械產品的產業鏈，因此當地不只希望花錢購買服務和產品，更希望企業幫助搭建產業體系。
一位業內投資人觀察到，目前中東的許多資本更像是一種「產業引流」，中國企業要想拿到融資，被投資的計畫需要給當地帶來就業和技術。據報道，沙烏地人力資源和社會發展部2023年底要求，當地雇用5名及以上銷售人員的企業，銷售崗位的在地化率為15％，采購行業的在地化率為50％，計畫管理領域為35％。
現階段，林方明所在公司在沙烏地搭建其本土化團隊。他表示，想要在當地拓展本土化團隊，需要僱用一定比例的本地人。沙烏地僱用本地人的成本比較高，按照當地要求的最低標準支付薪資，一個月2萬—3萬元。
截至目前，聯影醫療已在中東全資設立了阿聯聯影子公司，建起中東—北非區域總部，也在沙烏地阿拉伯利雅德設立了科學技術辦事處。同時，還在杜拜及周邊國家設立了當地的配件中心，以高效支持整個地區的裝置安裝、維護和服務。「聯影醫療中東團隊本土化程度非常高，其中公司總部外派的只有2人，其余均為本地員工。」夏巨松介紹。
並非「遍地黃金」
黃俊明表示，在中東，不同安全等級的產品，註冊時間不一樣，比如口罩、防護服等安全等級比較低的產品，一兩個月就能拿到當地註冊證，上市銷售；人體植入物等安全等級最高的醫療器械產品，一般註冊時間為6個月到一年。
目前，邁普醫學有四款產品已經在沙烏地、阿聯等12個中東國家銷售。「有的產品在卡達和沙烏地的市場占有率能達到30％甚至更多。這主要與在當地的市場推廣策略、經銷商的選定有關。」黃俊明說，在中東不同國家，產品的定價、布局渠道、市場策略都不一樣。比如，卡達最大規模的醫療器械采購是政府招標。一般只要贏得了政府投標，就能占據當地80％左右的醫療器械市場份額。相較而言，阿聯更多的是私立零售市場，因此市場推廣和終端全面覆蓋就更為重要。
林方明表示，沙烏地的公立醫院透過招標進購產品，當地公立醫院市場占比超六成。相比國內，產品在沙烏地的銷售能實作5％—10％的溢價。
在胡澤宇看來，國內醫療器械企業出海中東，產品銷售模式一般有三種：在當地自建銷售團隊、與當地醫療器械經銷商合作、收購當地的經銷商。「目前國產醫療器械在當地的銷售仍處於發展初期，采用合作模式的比例更高，因自建銷售團隊或收購經銷商的時間及經濟成本更高。」他說。
在蔡世軒看來，在中東，想拿到當地「訂單」，找到靠譜的合作物件非常關鍵。他解釋，企業決定進入中東市場之前，要對市場做好充分了解。中東地區非常講究人情，如果能和當地王室搞好關系，計畫推進會更容易。「中東地區的一些代理商，有很強的政商背景。有時一個關鍵人物就能開啟一個國家的市場，相當於一把鑰匙。」黃俊明舉例，在埃及，找經銷商的重點是看其與當地政府的關系，而中東其他國家並非如此。
難以回避的問題是，一直以來，中國品牌在中東市場的存在感較弱，這也限制了國內醫療器械產品的銷售。在高端影像裝置領域，歐美老牌企業擁有極大的行業影響力。越是頂尖的醫院，就越傾向於采購國際傳統品牌的醫療裝置。聯影醫療剛進入中東市場時，就采取「高舉高打」的策略，首先選擇與當地最頂尖的醫院和醫生打交道，先讓其了解並認可公司產品，這一階段走得比較艱難。透過這關後，當地其他醫院對公司產品的接受度有了明顯增加。
夏巨松舉例，公司與約旦海珊國王癌癥中心達成合作，也經歷過波折。這家癌癥中心屬於當地排名靠前的公立醫院，很長一段時間裏醫院都只采購傳統歐美品牌的產品。在一次重要的國際核醫學會議上，這家醫院的一名醫生看到了聯影醫療的一款數位光導PET/CT，主要用於腫瘤的篩查、診斷，該醫生想將這一高端醫療裝置引入醫院。「這名醫生是該醫院核醫學科主任，在全球醫學界的影響力比較大。他推動所在醫院進行采購限制的調整，最終使聯影醫療這台裝置在醫院被‘開綠燈’，打破院內過往只考慮歐美品牌的慣例。」夏巨松表示，有了首次成功合作後，雙方不僅設立了人才培養計畫，同時對方將聯影公司納入了醫院的供應商名單。
邁普醫學目前處於出海中東的初級階段。黃俊明表示，把國際市場看作很多零散圖塊構成的拼圖，每個國家只是其中一小塊拼圖，對不同國家采用不同「打法」，是拓展海外市場的成熟做法。「在中東市場，就腦膜修復材料而言，邁普醫學對標的主要是強生、美敦力、貝朗三家外企的產品，沒有國內競爭對手。目前，邁普醫療的腦膜修復材料產品，在中東的市場份額已略微超過強生。從公司2015年開始布局中東市場，到2021年實作盈利，花了6年時間。」他說。
林方明分析，像留置管、采血針、血糖針等低耗醫療器械，打入中東市場的難度並不大。這類裝置的同質性很強，小型醫療器械公司的產品品質和大廠的品質差別沒那麽大。對於高耗的醫療器械而言，相應醫療器械企業往往銷售的不只是裝置，還有裝置背後的科研資源和渠道。而當地醫療機構也更傾向於選擇一個已有知名度的企業，而不是一個小企業。
出海雖已成聲勢，但要獲得豐碩利潤還有較長的一段路要走。蔡世軒接觸過很多出海中東的國內企業，也包括醫療器械企業。「我能感受到大部份企業，對出海這件事其實是茫然的。」他說，很多人是看到有同行出去，就跟著出去了。現在這種熱度出現一定程度下降，大家意識到，中東並非「遍地黃金」，需要更高效地出海。在他看來，出海註定是領域內頭部企業的選擇。
希毅醫學創始人鄧曉宇告訴【中國新聞周刊】，目前器械出海獲得規模性報酬的區域仍然是歐美地區。短期來講，中東可能是一些國內企業海外試水的第一步，雖然關於東南亞和中東作為出海目的地的討論較多，單純選擇中東作為出海首選的企業數量並不算多。
林方明表示，中東市場並不適合國內每家醫療器械企業，而是適合那些具備一定現金流、資金儲備比較充足的企業。
他解釋，想深入做好中東市場，企業至少需要2—3年的儲備期，這一過程需要持續的資金支撐。對國內企業來說，想進入中東市場，至少需要儲備維持3—4個月的現金流。他說，沙烏地一年中有4—5個月都在放假，這意味著，想在中東紮根的中國企業需要投入較高時間和資金成本，如果沒有充足現金流，企業很難撐住。小型醫療器械公司最先考慮的問題是現金流問題。「對尋求出海的國內企業而言，出海能否順利，核心還是看產品是否過硬，包括產品品質、研發技術等方面。」蔡世軒表示。
（文中林方明、徐貝克為化名）
記者：牛荷
編輯：杜瑋
