上海瑾雄果蔬種植專業合作社法定代表人 徐俊雄
徐俊雄也屬於「海漂」，先是在松江做貿易市場，當了十幾年的「包租公」；2012年忽然心血來潮在金山買下180畝的果園，開始投資農業。先是當甩手掌櫃，2016年遭遇寒潮橘樹全軍覆滅、懂技術的合夥人離開之後，這才迫不得已當起了農場主。
跟大多數跨行進農業的人一樣，先是搞「百果園」，到2019年才確定把「紅美人」作為主栽品種，2021年又遭遇「煙花」台風正面襲擊，剛開始投產的「紅美人」因澇害損失過半；今年算是豐產年，卻又遇到銷售難的問題。
「今年剛開始上市的時候，我還是比較樂觀的，感覺銷售還可以。」徐俊雄介紹道：「到12月初，壓力就開始顯現了，因為今年的產量比去年增加了30%，但銷量沒有增加，所以在12月8日，我們就采取降價促銷的措施，禮盒裝從原來的198元/盒（5斤）調到168元/盒。」
168元/盒的「紅美人」禮盒裝
「降了30元。」我記得2022年他已經調過一次價，禮盒裝從原來的208元/盒調到198元/盒。雖然只調了區區10元，但相比一些自認為品質很好、死不降價的種植者來說，他是看到市場變化的。
「還有一個原因是外來的影響太大了。」徐俊雄接著說：「現在整個上海的‘紅美人’種植面積大概在3000畝左右，如果沒有外來的沖擊，我們銷售是沒有問題的。現在的銷售亂象不是我們種的人亂，而是很多不種‘紅美人’的同行都印了個盒子，然後從市場上拿了桔子，裝進盒子裏賣。」
「他們賣什麽價？」我問道。不像日本，國內的水果市場是完全開放的，門檻很低，誰都可以種，誰都可以賣，群雄爭霸，全拼本事。
分好大小準備裝箱的「紅美人」
「100~120元/盒。」徐俊雄說：「當初有人告訴我，別人給他55元/盒，叫他賣100元/盒，我就感覺今年的問題大了。現在回想起來，我感覺調價的振幅還不夠大。因為調價之後，銷售增加了一點，但也不是非常明顯。」
「你降了30元，還是比別人貴很多啊！」我正想問調價之後的效果，「這兩年象山‘紅美人’也遇到這個問題，有人跟我說，他不調價的原因是因為‘紅美人’有禮品內容，一旦下調就感覺不適合送人了，最終對銷量沒什麽作用，所以只能死撐。」
當然，死撐的結果是今年的銷售壓力巨大。
打包待運的「紅美人」禮盒裝
「對的，確實也有老客戶對我們說，價格不能放得太低。」徐俊雄頗有感觸地說：「所以銷售策略要調整一下，其實我們從去年開始就已經主攻家庭消費，我可以把3~4兩這一檔的價格放下來。今年因為果子普遍大，我現在把4~4.5兩的果子也作為中小果，主攻直播帶貨。這一塊我兒媳跟金山的幾個小網紅一起做，初步感覺效果還可以。」
「你有沒有對接過上海的高端商超？」我想起「紅美人」的另一條出路，這是目前象山「紅美人」除禮盒之外最主要的去處。
「對接過，但沒進去過。」徐俊雄解釋道：「一方面這些商超對非象山產地的‘紅美人’信心不足，另一方面是上海本地種植的果品，我們原則上不進市場。如果在上海種的橘子還進市場的話，日子肯定是沒法過的。」
高規格的鋼架連棟大棚
我苦笑了一下，這也是上海地產水果老大難的問題，種植者的自以為跟消費者的認知不在同一頻道上。
「在理想情況下肯定是不進市場。」我不死心，再問道：「萬一不理想了，比如今年自己實在賣不動了，必需進商超，什麽價位他們能接受？」
「今年上海城市超市賣象山的‘紅美人’，禮盒價原來的標價是149元/盒，現在調到119元/盒。如果是這個價位，我們的供貨價也就在10~12元/斤了。」徐俊雄說。
「你的生產成本是多少？」我問的其實是利潤空間。
徐俊雄（右）和負責銷售的朱媛在品嘗橘子
「如果只算當年的成本，我估計也要達到7~8元/斤。」徐俊雄說：「因為我們種植面積大，投產面積小，幼樹多，等於是大哥養小弟，所以成本比較高。等到整個果園能達到每年80萬斤產量的時候，生產成本也就在2.5元/斤左右。」
在他的180畝基地中，有120畝參差不齊的「紅美人」，今年的總產量25萬斤；還有60畝這幾年不斷折騰的新老品種，除了10畝「甘平」之外，其余50畝都是新種的小苗，包括「黃美人」「明日見」「愛媛43」和「春香」等品種。
「你覺得‘紅美人’還能做多久？」我擔心的還是市場的變化。除了四川的「愛媛」，福建、江西、湖北等地都在大力發展「紅美人」。
果園中新種的其他柑橘品種
「我認為‘紅美人’還是能做到經久不衰的，就是價格的問題。以前‘紅美人’是作為奢侈品，是柑橘中的‘愛馬仕’；多了之後，就成了‘堂前燕’，要飛入尋常百姓家。所以我們的心理定位是10元/斤，我指的是整個地頭的均價。」徐俊雄特意強調道。
我無奈地笑了笑，心中顯然沒有他這份自信。都說在上海種水果好，大家看到的只是產地直銷的價格，卻看不到這種銷售模式的局限性。就像我形容為「老宅男」的日本果業，如果國門開啟，其精致化路線和匠心精神會被包括中國在內的世界各國的果業沖得七零八落。
「這十幾年搞下來，你怎麽評價這個行業？」我轉移了話題，開始聊投資農業的其他價值。
徐俊雄曾經寄以厚望的「甘平」
如果單論經濟方面，徐俊雄的這筆投資肯定是沒多少價值的。180畝地，陸續投入1500萬元（不含計畫資金），這四五年來都是略有盈利，還不能算設施折舊和財務成本。
「從我現在這個年齡段的心態來說，我覺得蠻好。」徐俊雄說：「我老爸今年80歲了，在園子裏養老；現在我們家老二和他的媳婦要來接這個園子，等他們把銷售和外聯等工作都撐起來之後，我就可以處於半退休的狀態，在園子裏摸摸技術，我覺得也是一件蠻有樂趣的事情。」
「在不考慮掙錢的前提下搞農業還是蠻好的！」我笑著概括道，然後問他的兒媳婦朱媛，「從你們年輕人的角度看，搞農業有你爸說的樂趣嗎？」
朱媛在網路直播中展示產品
「目前來講，我在田裏的樂趣還沒找到，但是對外的樂趣找到了。」朱媛笑著說：「包括現在做小視訊、做直播，還有跟這批農二代的交流。跟我原來上班（教培）的圈子比起來，農業這個圈子會更加純潔一點，人跟人之間會更加真誠一點。」
我分不清他父女倆說的這些算不算農業的價值，但按照我的定義，只要下一代肯接班，說明這個行業還是有價值的。
2024年1月10日
