來源 | 伯虎財經（bohuFN）
作者 | 陳平安
江西贛州，這個在中國互聯網上略顯低調的城市，卻有一個連續9年蟬聯全國區域品牌(地理標誌產品)水果類第一的果品——贛南臍橙。2023年，贛南臍橙的品牌價值高達691.27億元。
這裏有著全球最大的臍橙種植面積，種植了194萬畝臍橙。同時還是全國最大的臍橙主產區，2023年贛南臍橙預計產量達180萬噸。 這個數位達到了2022年越南全國一年的產量。
想把一個區域農業的產業化做到這種程度很不容易。受靠天吃飯和供需關系的影響，國內農業產業一直深受「水果滯銷」「豐產不豐收」的困擾。那張被用來嘲笑蘋果手機賣不動了的「水果滯銷，請幫幫我們」表情包，更早的出處其實是全國各地的果農。
那麽，贛南臍橙的成功秘訣是什麽？
昨晚八點，央視二套【經濟半小時】節目花了半小時去展示，一家企業是如何用17年的時間跨度，去探索了一套新型現代農業組織模式：
讓靠天吃飯的農民，變成了靠合約吃飯的產業工人。
01 從靠天吃飯到靠合約吃飯
種樹第七年，90後農二代王小青決定砍掉父親種了將近20年的老樹。
不止村裏人不理解，種了一輩子果樹的父母也不理解，
「一棵（年產量）四五百斤的大樹，又不是不掙錢了，為什麽要砍掉？」
王小青知道原因。黃龍病，「柑橘的癌癥」，是由木虱攜帶的一種韌皮部桿菌引起的果樹疾病。感染的果樹並不會立刻枯萎，衰敗在幾年內才會慢慢顯現。更嚴重的是，病菌還會伴隨著木虱傳播給臨近的果樹。因為整個贛南幾乎連片種植臍橙，所以一旦有果樹感染，處理不及時就會傳播整個產區。
即便今年能捱過，明年、後年呢？
讓王小青為難的地方是，這批樹是家庭裏重要的收入來源，砍掉了等於砍去了收入，這部份損失怎麽辦？重新種樹，合作還能繼續嗎？
意外的是，當他和合作夥伴農夫山泉講述了自己的情況後，農夫山泉很快給出回應：
「你新種的樹，三年之後我們也會合作的。大的當鮮果賣，小的就榨汁，不用擔心。」
不只是王小青，這是所有和農夫山泉合作的果農都經歷過的場面。2013年前後，一場席卷全贛州的黃龍病讓果農們陷入了兩難。彼時也是農夫山泉來到贛州的第五年，果汁和橙子未見成果，已經賠進去8000多萬元。但農夫山泉還是決定額外補貼果農，砍一棵樹，補貼50多塊錢，這個金額是當時補貼政策的十倍之多。
保障是農夫山泉在贛州解決的第一個問題。 不僅僅是兜底果農的病害損失，每年，農夫山泉都會與合作農戶簽訂合約，承諾以高於市場平均的價格來收購果實，保證銷路。
規模和產業化是農夫山泉做的第二件事。
什麽是好果子？怎麽才能種出好果子？過去，這並不是個有標準答案的問題。但產業化的標誌是生產技術的規範化、產品規格標準化。簡單來說，必須要有一個共識。
農夫山泉建立了一套自己的種植規範和收果標準。比如采摘要求「一果兩剪」，即第一剪從樹上剪下果子，第二剪從沿著果蒂剪平果柄防止戳傷其他果子。這樣能夠保證果蒂完整性，從而避免蒂部損壞導致的果品問題
在收果環節，農夫山泉建立了篩選標準，每個入選的果子要經過34道作業，甚至要被拍上40張照片才算合格過關。「要看每個橙子的重量、還要測糖酸度。」
不過在贛州，這不是個容易事。比如許多經驗豐富的果農覺得，「一果兩剪」純粹是多此一舉。直到農夫山泉給他們做了一個實驗，實際驗證新的做法會大大降低壞果率。
過高的收果標準還意味著種植過程的精細化，農夫山泉就建議果園鋪設滴灌裝置，這樣澆水更精準，幹旱的年景也更省水。
許多果農則被成本問題難住了，不少人打起了退堂鼓，「種了幾十年也是這麽澆過來的」。面對這個情況，農夫山泉展現了「霸總」的一面。
一方面，有錢任性，直接上補貼。截止目前，農夫山泉已累計補貼超過2000余萬元。
另一方面，農夫山泉建立了一個接近千人的現代農業管理隊伍，覆蓋從育苗、田間管理、采摘到分選的全流程。農夫山泉每年都會針對果農做田間管理的知識培訓，出具種植用藥施肥的建議性和強制性方案給果農，果農遇到問題就會求助農夫山泉的技術人員。
透過向合作農戶提供一整套科學種植和管理方案，農夫山泉既深度參與到合作果園的種植過程中，能在關鍵節點了解果樹的情況，同時最大程度保持了果農們的自主。
「種得好」，才能「賣得好」；「賣得好」，才更能推動農民種植的積極性。
2015年以來，農夫山泉每年的臍橙收購量都在增加，合作的果園數量也逐年增多。最近三年，他們每年收購的臍橙超過10萬噸。龐大的體量也帶動了贛州市場整體價格的平穩。當地人評價，農夫山泉幾乎是以一己之力，穩住了贛南臍橙的價格。
硬幣的另一面是，2014年農夫山泉17.5°品牌創立之前，贛南不少農戶家庭年收入還在剛脫貧的水平線上徘徊，到2023年時，根據農夫山泉的收購數據顯示，合作農戶平均每戶收入近20萬元。
「想要建立一種互利共贏、良性迴圈的經濟模式，我們就需要讓農民看到實實在在的好處，考慮長遠利益。」農夫山泉農產品事業部工程師史永輝說。
02 紮根贛南的「三大戰役」
之所以費盡氣力紮根贛州，其實源於農夫山泉的產品邏輯：
想做好的包裝水，就在水源地建廠生產；想做出好喝的柳橙汁，就在優質產區建起工廠、種出好吃的橙子。
毫無疑問，贛南就是國內最好的橙子產區，這裏四面有山，又有近千條河流，得天獨厚的地理優勢，天生為種植臍橙而生。贛州種橙的歷史早在南北朝就有記載。近代，臍橙品種開始被引入，並逐漸初具規模。
面對漫山遍野的臍橙，農夫山泉曾想當然地以為一定能榨出好喝的柳橙汁。直到實地來到贛南，才發現困難有多大。 「在這裏的頭幾年，幾乎每一步路都是彎路」。
首先是工廠選址問題。最初農夫山泉的想法是，工廠臨近果園，便於生產。但問題是臨近果園的地址都太過偏遠，生產期間幾乎天天停電，日常供水量不足40噸，根本沒辦法滿足生產需求。
其次是果園選址。為了保證每一產季都有果可榨，榨汁用果需要錯開。而農夫山泉所選橙樹都是同季產果，導致工廠的生產線除了有果子的那40多天可以開工，全年荒廢時間超過300天。
但最大的難題還是，贛南種植的紐荷爾臍橙，壓根不適合榨汁。農夫山泉17.5°柳橙汁的研發者趙丹華講述，當時榨汁出來之後，口感非常奇怪。研究之後才發現，臍橙含有大量檸檬苦素前體物質，加工過程中會轉化成檸檬苦素，「全世界飲料行業都沒解決的問題被我們一下子碰上了」。除了臍橙，農夫山泉還種植了多用於榨汁的「哈姆林」和「興國28」兩個品種的橙子，結果榨汁時發現，興國28太酸，只能砍掉全部70000株果樹，重新開始。這時是2011年，距離農夫山泉進入贛南已經過去了四年。
開弓沒有回頭箭，有問題就只能解決問題。
直到2014年，農夫山泉的研發團隊才攻克檸檬苦素的問題，推出首款17.5°NFC（非濃縮還原汁）柳橙汁。兩年後，亞洲最大的鮮橙和柳橙汁加工廠在信豐正式投產，每年超過十萬噸的橙子在這裏進行篩選、包裝，發往全國各地。
與此同時，農夫山泉還要與慢性衰退病做鬥爭。自然界的臍橙、蘋果等水果，因為日積月累和不斷剪枝繁殖，植株本身充滿了內源性病毒，因此會不斷衰退，越長越差。
想要解決，只有繁育「無毒苗」。 無毒苗是經過脫毒處理的果苗，從無毒狀態開始生長，果實產量高，抗病性好，果品品質和口感也更好。
「10余年前，在別人還沒聽說過無毒苗的時候，我們就開始研究了，農夫山泉可能是國內最早進行臍橙、蘋果無毒苗培育的企業。」史永輝介紹，即便現在，國內有培育無毒苗資質的機構也沒有幾家。
為了找到適合培育無毒苗的母樹，史永輝帶領團隊跑遍了贛南18萬畝的果園。直到去年，贛南的臍橙無毒苗終於完成研發，並進行擴繁，今年進入推廣種植階段，預計可提供無毒接穗十萬支以上。
從下遊攻克榨汁難題，提升深加工，到田間地頭推進科學種植管理，再追溯到上遊繁育優良種苗，這條有關產業化的鏈條在農夫山泉的工廠裏實作了閉環。
03 農民的信心，企業的決心
在農夫山泉埋頭贛南的十七個年頭裏，他們從只想做一瓶果汁到有了亞洲最大的鮮橙和柳橙汁加工廠，從最初為了果汁種橙子到成為當地臍橙產業的改造者，直到去年，農夫山泉在贛南的臍橙收購首次突破18萬噸，創下歷史紀錄，4000多戶合作果農直接獲益，各產業鏈上下遊帶動4萬余果農致富。
類似的硬核助農模式，改變靠天吃飯的故事，還復制到了新疆伊犁。
農夫山泉在新疆建立了蘋果基地，同樣覆蓋了了從種植推廣、技術服務、產品回收、果品加工等一整個產業閉環。目前投資4.2億元的工廠每年能夠加工5萬噸蘋果等鮮果，以及NFC蘋果汁。
農夫山泉在新疆研發的蘋果無毒苗早已推廣種植，並以成本價供應給農戶苗木或者免費接穗，「他們以往購買來自山東的非無毒苗都要16塊一株，而我們無毒蘋果苗只需要4-5元，甚至2-3元/株。農民肯定會買我們的，因為無毒苗的蘋果品質和產量要遠超普通苗種」。
可以預見的是，這裏的區域品牌正在冉冉升起。在這兩地，農夫山泉扮演了行業領導者、驅動者角色。
而且，從市場角度看，產業的潛力還遠遠沒有釋放。2023年，全球NFC果汁市場規模為1147億美元，中國2023為6.65億美元，在全球占比僅為0.58%。根據一份【2020年中國果汁行業概覽】的研報數據，中國NFC果汁市場份額占純果汁市場的比重大約是18%，仍遠低於美國的52.5%、日本的57.2%、英國的72.0%。
換句話說，中國 NFC果汁市場還有很大的潛力。據尼爾森數據顯示，2023年果汁飲品的銷售額同比增長8.8%，為近5年漲幅最大的一年。除了無糖飲料賽道的增長，另一黑馬賽道就是NFC果汁（非濃縮還原果汁），符合消費者保持好風味，還要健康的消費趨勢。
這樣的市場前景，是農夫山泉和贛南果農、新疆果農面臨的最好機會，17年排除各種障礙，攻克各種難題，他們似乎做好了準備。
2023年11月21日，農夫山泉信豐工廠收到信豐縣人民政府發來的邀請函，邀請農夫山泉參加2023贛南臍橙國際博覽會暨中國柑桔學會2023年學術年會。邀請函的末尾裏寫到，「得益於貴公司‘壓艙石’‘主引擎’作用，贛南臍橙品牌價值已連續9年居全國水果類榜首……讓贛南老區群眾增產又增收，進一步堅定了果農發展臍橙產業的信心和決心」。
農民的信心，企業的決心，這或許正是當前鄉村振興和產業升級的最佳註腳。
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