撰文｜羅書銀 編輯｜孟語
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——北京銀座拍賣董事長賈晉華談文物商店網路專場拍賣
導言： 在數位化浪潮的今天，互聯網時代的文物藝術品行業迎來了前所未有的變革——網路拍賣，作為傳統拍賣行業的創新模式，正在重塑著行業的未來。
過去幾年，線下傳統拍賣面臨前所未有的挑戰。正是在這種背景下，網路拍賣以其靈活性、便捷性和廣泛的覆蓋面，迅速成為藝術品交易的新寵。它不僅順應了網路數位化的趨勢，更彰顯出其獨特的優勢：打破地理界限，讓全球藏家能夠便捷參與，並以其高效、透明的方式，為藝術品交易帶來了革命性的改變。
小名頭，大價值：
拍賣行的貨源密碼——文物商店
時至今日，談起「文物商店」，似乎已經是一個「不時髦」的詞兒。但在文物藝術品拍賣還未興起之時，文物商店在中國文物交易流通方面，發揮著重要的作用。
20世紀50年代，新中國剛剛成立。在冷戰的大背景之下，貿易受到政治經濟形勢的幹預，外匯奇缺。為了換取外匯，各地紛紛成立國營性質的文物商店。由專家把關篩選，將品質得到認可的文物放在文物商店出售。那時，全國文物商店的銷售基本以外銷為主，占到整個銷售額的90%以上。
在隨後的發展歷程中，文物公司在市場中的作用也在不斷地變化。90年代，在市場經濟的推動下，中國首批獲得批準的六家拍賣公司便是脫胎於文物公司的背景，其中就包括北京翰海、上海朵雲軒等。此外，當時的北京文物公司、四川文物總店和上海文物總店等都是文物拍賣市場供貨的主力軍。中國嘉德、中貿聖佳等老牌拍賣公司，早期均受到了文物商店的大力支持。
北京市文物公司（圖源網路）
上海文物商店（圖源網路）
在中國藝術品拍賣發展的三十余年間，「文物商店」作為拍賣行重要的貨源地，地位舉足輕重。早期，由於文物保護法的限制，民間不允許私自買賣文物，文物商店成為了拍賣行主要的征集和合作渠道。在當時，文物商店展銷會比拍賣更加熱鬧。其集中的貨量和優質的來源，成為了眾多拍賣行尋找拍品的重要渠道。隨著文物保護法的修訂和海外回流文物的興起，文物商店的作用有所變化，不再是拍賣會供貨的主力軍。但依然是拍賣品的重要來源之一。比如北京翰海，這家脫胎於文物商店的拍賣公司，就曾創下過不少高價。2011年在翰海秋拍上拍的傅抱石【詩意 冊頁（八開）】以2.3億元人民幣成交。
傅抱石
1964—1965年作 ***詩意 冊頁 （八開）
33×46.5cm×8
估價 咨詢價
成交價 RMB| 23,000萬
2011-11-17 北京翰海
慶雲大觀—近現代書畫
此外，在中國藝術品拍賣市場上不少天價拍品，往往都可以追溯到早期從國內外銷至海外，再回流的文物。2010年6月3日，在北京保利春拍上，【砥柱銘】以4.368億元人民幣成交，創造了中國藝術品成交的新紀錄。平均每個字的價值高達70多萬元人民幣。這件作品便是20世紀上半葉，從廣東經由上海流往日本，被日本著名收藏家藤井齊成有鄰館收藏。2000年，在台灣寒舍藝術中心王定乾的幫助下，【砥柱銘】流到台灣藏家手中。2010年又經王定乾牽線，台灣藏家將【砥柱銘】送拍至北京保利，被一神秘中國買家電話競拍獲得。
可以說，中國藝術品拍賣與文物商店的黏性一直非常高。這與其巨大的庫存，有專家認證的保障密不可分。 文物商店的作品，看似名頭小，但價值卻不低。 時至今日，依然是許多拍賣公司重要的供貨來源。與其相關的拍賣經常會有讓人驚艷的市場表現。
北京銀座拍賣北京畫店專場系列網拍
北京銀座拍賣的文物商店專場網拍之路
在過去四年間，北京銀座拍賣敏銳地捕捉到了這一趨勢，率先在行業內推出了文物商店網路專場拍賣。這不僅是對傳統拍賣模式的一次大膽創新，更是對行業發展新趨勢的積極回應。彰顯了其在數位化轉型中的領導地位，為傳統拍賣行業註入了新的活力和創新動力。
北京銀座拍賣董事長 賈晉華
北京銀座拍賣董事長——1996年進入拍賣行業的 賈晉華 ，曾親身經歷過最早的文物商店展銷會。他回憶到：「20年多前，我們在朵雲軒展銷會上，親眼目睹了文物商店庫房中深藏的寶貴文物。這些經歷讓我深刻認識到文物商店作為資源庫的巨大潛力。」
互聯網技術的迅猛發展，為傳統拍賣行業帶來了轉型升級的迫切需求。正是在這個充滿挑戰與機遇的時代背景下，賈晉華引領團隊，從文物商店的價值錨點出發，以創新的思維模式，率先在行業內推出 文物商店系列專場網拍 ，為行業註入了新的活力。
北京銀座拍賣四川省文物商店專場系列網拍
起初，賈晉華認為網路拍賣和傳統拍賣是兩個完全不相幹的領域。文物怎麽可能透過網路平台進行拍賣呢？但疫情之後，他的看法發生了改變。在與一些文物商店如北京工藝美術博物館、懋隆等接觸之後，他有了舉行文物商店專場網拍的想法。
在他看來：文物商店因其國有渠道的純正性和信譽保證，以及其藏品的稀有性和曝光率低，是很好的品牌保障。這在很大程度上解決了文物真偽鑒別的問題。為藏家購藏提供了非常重要的信心。
北京銀座拍賣推出的文物商店系列專場網拍，取得的成績證明了這一舉措的有效性。
數據統計顯示，北京銀座拍賣文物商店專場的瀏覽量和社會關註度明顯高於其他專場。此外，文物商店專場的成交率和成交額也高於同等品質的社會征集專場。
隨著時間的推移，網路拍賣已經成為拍賣行業的重要組成部份。並且其占比還在不斷增加。北京銀座拍賣抓住文物商店中蘊含的巨大文化價值和市場潛力，透過與互聯網的融合，將這些珍貴的文物以網路的方式跨越地域限制，面向全球展示和交易。使這些文物藝術的經濟效益和社會效益在互聯網時代再次被放大。
目前，北京銀座拍賣已經與20多家文物商店建立了合作關系，並計劃將更多的精力投入到與文物商店的合作中。賈晉華透露，下一步，北京銀座拍賣還計劃推出「全國文物商店大聯拍」。
北京銀座拍賣常州市文物商店專場系列網拍
北京銀座拍賣南京文物商店專場系列網拍
講述故事、傳遞文化：
文物商店專場拍賣的選品策略
北京銀座拍賣的文物商店系列專場網拍，能取得當下的成績，成為行業關註的焦點，與其對文物商店的深入了解及精準的選品策略分不開。
「每一件拍品都能講述一個故事，傳遞一種文化。」 是北京銀座拍賣一直以來的選品策略。在與文物商店合作的過程中，北京銀座拍賣也一直堅持這樣的思路。
在與不同地方的文物商店合作時，北京銀座拍賣的選品會考慮多個因素。
首先是拍品的品質，市場接受度，以及區域市場的品味等因素的考量。
同時，由於北京銀座拍賣的客戶群體以書畫為主，在選品時他們會考慮書畫的主導地位，尤其是近現代作品。
選擇的拍品價位則主要集中在1萬到5萬之間。在賈晉華看來，這更符合網路拍賣的定位。但偶爾也會有十幾二十萬的高價位拍品。
北京銀座拍賣雲南文物商店專場系列網拍
目前，每場拍賣的拍品數量控制在30件左右。賈晉華透露，在未來計劃的「全國文物商店大聯拍」，在拍品數量上將會大大提升。屆時，將會帶來更大的關註度。
此外，北京銀座拍賣在選品時還特別註重拍品的歷史價值和藝術價值。比如賈晉華曾經在文物商店庫存裏發現鄭孝胥的書法作品，這些未經裱過的作品，因其稀缺性而具有極高的收藏價值。對北京銀座拍賣而言，在文物商店巨大的庫存中發現拍品的故事與價值，是其選品成功的關鍵所在。
北京銀座拍賣懋隆同步拍
完善定價體系 提升使用者體驗：
文物商店專場拍賣的難點與挑戰
在文物商店專場拍賣的推進過程中，北京銀座拍賣面臨著諸多挑戰。從定價，到技術上的完善、使用者的體驗、客戶維護等等，賈晉華坦言：「要做好文物商店線上拍賣，還有很多亟待解決的問題。」
由於文物商店定價往往不是由一個團隊決定，銷售和定價人員有時是分開的，這給定價帶來了一定的難度。有些專場的定價可能與市場脫節，導致成交率低。賈晉華註意到，即使是文物商店的專場，也會有零成交的情況。因此，選品和定價都需要謹慎考慮市場接受度。
技術平台的互聯互通是網路拍賣的關鍵。打通所有交易通道，確保客戶可以從任何渠道出價，而無需轉換平台。只有這種開放和互通的互聯網思維，才能使更多人便捷地參與到拍賣中。
技術支持是網路拍賣成功的另一個重要因素。線上拍賣的一個主要挑戰是買家無法親眼看到拍品。只有透過詳細的拍照和描述，盡可能地展示每件拍品的細節，包括任何缺陷和特點，才能保證高成交率與低退貨率。其次，北京銀座拍賣還提供了7天有理由退貨政策，以增加買家的信心。確保售後服務及時有力，保障信譽。
技術平台的完善，如小程式和APP的流暢使用，也是提升使用者體驗的因素之一。北京銀座拍賣正在考慮如何改進線上拍賣的操作體驗。例如，增加二次確認出價功能，讓客戶在出價後有機會反悔，這將大大提高使用者體驗。
北京銀座拍賣文物商店系列專場網拍工作現場
北京銀座拍賣懋隆同步拍現場
網路拍賣的客戶畫像和維護也非常重要。透過數據分析了解客戶的偏好，並在選品時考慮這些因素。透過精準推播和一對一服務，滿足客戶的個人化需求。同時，還可以將線上和線下客戶進行有效轉換，提高使用者體驗。
線上拍賣的頻次是其生命線，在解決以上所有問題的基礎上，還需要保證使用者的黏性，只有做到每天都有新貨上架，每天都有結拍，保持新鮮度和熱度。才能讓網拍產生出最大的效益。
為了盡可能滿足客戶的所有需求，賈晉華親身參與到各大拍賣公司的線上拍賣中，透過這樣轉化思路的方式，力圖將北京銀座拍賣的網拍打造成一個使用者更友好的線上拍賣平台。
北京銀座拍賣的文物商店網拍遇到的難點與挑戰，亦是當下所有網路拍賣所面臨的困境。北京銀座拍賣的範例，亦為行業提供了重要的參考。
北京銀座拍賣新疆文物商店專場系列網拍
引流增量與價值傳承：
文物商店專場網拍的行業價值與意義
對於北京銀座拍賣而言，與文物商店合作的專場網拍具有重要的戰略意義。除了帶來的經濟效益，還具有更重要的行業效益與社會效應。
「這種合作不僅有助於提升公司的品牌形象，還能增加客戶黏性，積累新客戶並留住老客戶。」賈晉華補充到：「許多深藏於庫房的文物透過我們的征集重新面世，並透過線上拍賣實作了價值最大化。盡管我們只是中間的平台，但看到這些文物被認可並賣出高價，無論是買家還是文物商店，都感到非常有成就感。」
網路拍賣，已經越來越成為行業發展的未來。正是基於這樣的信心，賈晉華認為文物商店網路拍賣前景廣闊：「我對網路拍賣充滿信心，因為它解決了很多交易成本的痛點，降低了拍賣公司和客戶的交易成本。這符合互聯網時代的特點，具有強大的生命力。」
然而，網路拍賣也面臨挑戰，比如如何在增加拍品數量的同時，也增加客戶數量。這需要透過各種渠道引流，提升客戶體驗。文物商店與網路拍賣的結合，正是解決了這一痛點。
據統計，全國目前有80余家文物商店，目前為止與北京銀座拍賣建立合作的還只是其中的一部份，還有海量的拍品庫存亟待挖掘。在未來的開發中，賈晉華計劃進一步擴大拍品的數量。並透過與專業的互聯網行銷團隊合作，同時解決拍品與客戶增量的問題。讓文物商店專場拍賣的效應在網路時代進一步發酵。
結語： 在互聯網時代的今天，只有不斷地創新，拓寬思路，才能帶來新的機會，為行業的進一步發展開辟新的道路。
北京銀座拍賣的文物商店網拍專場，是一次對傳統拍賣模式的大膽創新和成功實踐。它不僅為北京銀座拍賣自身的發展開辟了新的道路，也為整個拍賣行業的數位化轉型提供了有益的借鑒。
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